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如何维护老顾客?
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2018-10-12

    

校友Q问:

• 一个合作2年的英国客户,40岁左右吧,每次我们都是谈工作,不是报价催定金就是告知货快好了催尾款,感觉除了工作就没其他的了,毕竟合作了2年,感觉只谈工作会不会有点淡漠?我该找什么话题跟他聊聊拉近下彼此的距离呢?

PS:一方面是希望客户跟我合作的时候不会只谈工作太枯燥,另一方面也是希望可以跟客户关系好,有利于我们长期稳定的合作。大家一般都会跟客户聊些什么?什么契机聊比较合适呢?

校友1群Betty说:

1. 关注该客户的SNS社交,去看一下这个客户平时的生活是怎么样的,找一些话题;

2. 借助重大事件,比如像这次的世界杯英格兰的表现等;

3. 平时节假日的问候,也可以介绍一下中国的民俗来源等,简短有趣的;

4. 分享行业信息;

5. 甚至可以提及一些你工作上面的困难,当然这是有技巧的。

总之一句话,投其所好。

• 其实SNS这一块应该已经包括了很多的了,喜欢的事物,关注的人和事或者行业,自己的孩子、家庭等等。

校友1群Tina说:

• 我觉得沟通有时候这也要看客户的,有的客户比较健谈,什么话题都能聊两句,有些客户就很严肃,每次只会聊工作,想接着聊点啥,客户就说bye了。

• 关注客户的SNS的确是一种很好的方式,可以先在社媒上接触,比如FB上客户如果有动态了可以适当评论,不要一味的讨好客户,要走心。如果发现客户的兴趣爱好或者两者的共同点可以深入沟通,但是也要看客户是不是有这个意愿,尊重客户也很重要。

校友1群Bryant说:

• 如果是老客户,合作很稳定,平常又很少跟客户聊天,那就没必要专门找话题去跟他聊天,因为有些客户真的很忙,没有时间聊天,还有就是客户性格本来就话少,不愿意聊天,客户跟你长期合作其实就是对你产品和专业的认可,如果你不擅长聊天这种技巧性的东西,建议不要去做,会给你减分,严重的适得其反!

• 建议关注客户的社交平台,点赞或者点评就好,如果客户不玩这些,那就最直接的每次节假日打个电话问候一下,然后定期寄样品送个小礼物,客户会越来越喜欢你的!

校友1群Wendy说:

• 我也遇到几个客户是这样,稳定订单但是从来没有聊其他,我也很头疼。每次就在他下单和付款和告知发货的时候,跟他瞎扯当地节日当地政策当地工人,从来不聊私生活,几个孩子已婚否都不知道。

• 还有就是问他最近有没有来中国采购,我们这个行业都是相关联的,说我们的客户也是工厂,可能也有你要的东西。提供采购资源可以帮他节约很多时间,从此话题好感度就来了。不过经验太少,还需要多看你们分享。

校友1群Jessear说:

• 客户都很忙,但如果你够用心客户能感觉得到。

• 任何一个客户都可以问他们要个在线沟通工作如whatsapp,skype甚至微信,如果你没有现在就问客户要,就说方便遇到什么紧急事情更好沟通。

• 通过在线沟通工具即使下班时间也可以发个信息问候,比如说哪天有件小事情,发货跟单号,我特意待下班后通过在线沟通工具whatsapp发给客户说上班忙,忘记了。这个时候就可以扯一下家常了,问问客户吃晚餐了没有,是不是跟家人一起吃的,家里都有谁等等。要自己创造契机。

• 另外人心都是肉长的,一点点小恩小惠都足以感动客户。比如说当地什么节日,你要去关注。发货的时候根据近期当地一个节日,随货付上一个节日问候的礼品和小卡片,都可以非常轻松地拉近你和客户之间的关系。

• 当然客户的社交平台帐号也要时时关注,客户在社交平台上发出大大小小的事情都可以在下面留下一小段评论,甚至私信与客户进行互动。当然这是要看你有没有这样的精力了。

• 如果你用心想要去维护好客户之间的感情方法很多的。老客户其实不需要花太多精力和心思去聊天,但一个月总要自己创造那么一两次和客户闲聊和沟通的机会,不然真的就如大家所说的,只有工作沟通,没有任何私人感情,这样的客户是很容易被同行挖走的,一旦有个同行,有同样的东西来找到他,价格比你们低一点就就很轻松地被翘走了。

校友1群charlie说:

• 我觉得找到新客户的话,加Facebook或者领英从家常开始聊,或者看到他的动态觉得哪个好的就评论下,放长线钓大鱼;

• 如果是老客户的话没有必要和他聊家常,平时多和他分享行情,分享公司最近以来有什么消息、进展,下的单最近卖的怎样或者使用怎样,有什么问题或者建议需要改善的,让他感觉到自己其实是备受关注的,是真心为他着想的,并不是只有下单你才和我聊,那样既不怕换供应商也不会觉得只有下单了才和他聊。

校友6群Joce 袁说:

• 聊世界杯、聊球员、聊贝克汉姆、聊现任球员... 哈哈,据说英国人不聊天气都会很感慨。看你什么场合,只要能聊的都可以尝试聊聊,看他喜欢什么话题,就像谈恋爱一样。

校友6群娜佳说:

• 找个切入口,可以问下他平时用什么社交软件比较多,Facebook,Twitter,LinkedIn, YouTube, 可以关注他,然后保持互动,找客户感兴趣的话题聊。也可以适当分享一些有趣的信息给他,节假日保持问候和祝福;

• 另外,可以邀请客户要中国玩,问问他喜欢中国哪个城市?聊下中英文化差异,美食等等;

• 同时也看客户性格,有些人不太喜欢聊工作之外的东西,工作是工作,生活是生活,要把握好度。

校友7群P an d C hen说:

1. 我们和客人为什么只谈工作就枯燥呢?

2. 我们和客人工作应该是第一位,然后才有下一步。沟通从聆听开始,聆听、区分、发问 、回应要一气呵成,很多时候我们只愿意聆听我们想要的那部分,不想要的那部分我们根本没有聆听,所以造成聊天的简洁;

3. 我们是否定好自己需要和客人聊什么,怎么去聊,这些都需要从了解客人后再决定,聊天记录时候建议从了解客户的表面挖掘客户的需求面。

校友8群Sarah说:

• 个人觉得提供好的质量以及好的服务,好好做事就好,客户一般情况下都是比较忠诚地合作,国外客户不像中国人,讲究套路。而且很多国外的客户,他们也真的比较忙,不像我们眼里的他们,总是生活很悠哉的,尤其是老板,也是很拼命工作的,真想拉近距离,最好的方式就是登门拜访。

校友8群D.E.F.说:

• 如果客户有在线沟通工具,还是可以聊一下的,发发旅游照,生活照聊时事都可以,不回应就不聊这个,客户不会因为你几句话而对你产生什么影响,因为他在乎的是产品;

• 回应的话表示她们不排斥。我有个波兰客户经常给我发她们旅游和生活的照片,还谈论她儿子不听话吸毒,问我们国家是不是也是这样;

• 还可以找下他的社交账号,看看他平时分享什么,是否频繁。

校友9群April:

• 首先确定谈的时间,是见面还是邮件。如果是邮件,那么契机确实不多。可以找寻特定的时候,比如说他的生日,发封生日祝福,他必然会很惊讶的回复,然后可以就此讨论,比如世界杯,可以问他是否爱足球;

• 如果是见面谈,那么就很方便啦,拿出自己孩子的照片,说着是我孩子。客人肯定会谈及他的家庭。就此多提问。平时要多关注客户的facebook。

校友11群Isabella说:

• 这个看你对客人的了解,例如他喜欢什么,天气、运动、电影、新闻,各种都能聊,也有些客人本身就是很忙碌的,他可能不愿意聊天。

• 大部分的客人聊天的时候很随意,你别把他当客人,就像一个微信朋友去聊,那样就不用刻意找话题,啥都可以聊。当然,政治不聊,宗教不聊,其余都可以。

校友11群Daniel说:

• 根据我跟进客户的经验,大部分客户就是就工作谈工作,工作顺利完成是第一要素,如果订单完成的好并且表现出足够的专业度的话,会建立起基本的信任关系,而商务上面的信任关系比私下人情要容易建立和牢靠一些。

• 另外就是要尽量创造一些见面的机会,很多客户见面了后你会发现很不一样的感觉,非常容易在见面或者吃饭的时候找到一些共同话题,增进感情。

• 至于宗教,政治这些,其实并不是不可以谈,很多客户也会主动交谈这方面“敏感”话题。比如我在谈的德国客户,见面吃饭的时候,直接问我“What do you think about Mr. TRUMP?” 你取得客户的一定信任后,其实没有很多禁忌的话题。

• 当然,对于一些不常创建见面机会的客户,去关注他们的Facebook啊,朋友圈啊,确实是一个了解他们私人生活和爱好的好方式,也容易打开话题。

• 不过一般客户闲聊的时间都比较少。打个比方,一个卖保险的想要做你的生意,肯定关注你的朋友圈,但是你肯定不会在没见过或者熟悉这个卖保险的情况下,把自家老底或者自己的兴趣爱好倒豆子一样倒给这个保险业务员吧? 慢慢来,都有防备心理。

校友12群sophie阮说:

• 我也有一个英国客户,好像比较严肃,也是除了上面提到的工作内容其他也啥都没聊,但是后面我发了几次之后开始没反应后面慢慢都有互动都有聊:

1. 一般假日我都会在whatsapp发信息,好比春节,我发老家做的特色美食,一些挂灯笼的照片(锦绣中华那里面夜景特别漂亮)等,客户就好开心回复那些吃的什么材料做的,灯笼很漂亮,说她很喜欢灯笼等等;端午节发粽子赛龙舟这些图片,客户都会回复然后聊一些其他,这样有一些互动;

2. 圣诞节给他们全家寄礼物等,不提前告诉,给surprise,客户好开心跟你分享一堆其他的;

3. 给一些温馨提示:例如行业内某个公司破产问是否对他们有影响啊,另外黑客盗窃信息要她特别注意供应商账号有变动一定要多维度确认避免损失这个细节,简单讲就是为客户着想的一些事情客户会比较感动感谢,都会回复;

4. 做一些新产品推荐和热卖款推荐以及流行趋势分享;

5. 公司和工厂的一些分享:例如又增加了新的机器产能提高了多少,通过了哪个大公司的审厂,公司全体员工一起爬山和过生日等;

6. 日常活动分享,好比在游泳或者健身会发照片给客户,同时问客户业余时间会做什么运动等。

校友13群Simon/Jenny/Harris/陈燕秋说:

• 可以跟客户在Facebook等SNS上互动,比如客户生活的照片或视频点赞或互动,自己有什么旅游的照片或视频也可以分享给客户。

• 现在他们在度假,你就可以多从生活中有趣的事情着手,可以谈谈他在哪里度假,有哪些好玩的,以后去欧洲旅游就可以去他推荐的地方,这样可以拉近你们的关系。

• 另外还可以从户外运动,美食,教育等等方面入手,全面了解客户“朋友圈”。

• 同时,你客户是英国人,他们做事特点是什么呢?有些人就是比较喜欢在邮件里面谈正事,最好问到私人的联系方式。客户的职位也很有关系的,多注意。

校友13群Julia/Charlotte说:

• 我个人感觉跟英国客户那边沟通工作之外的事情,比较难沟通,他们除了工作之外的事情,很少回复邮件和Whatsapp的,我和我的英国客人们沟通,他们通常邮件或Whatsapp跟我约时间几点打电话,有的Whatsapp几天才上线,有两个客人每次确认细节都是电话,邮件也会回复,Whatsapp skype回复最少,有时候他们Whatsapp打过来我没开vpn就收不到电话。

• 比较好的联络感情的方式就是在客户面对面开会的时候,或者一起吃饭的时候,是比较好的联络时机。

校友13群Carrie说:

• 通过客人的领英,fb 做一下客人的性格分析吧,看客人是是热情,还是比较高冷,或者喜好的问题,可以在日常的沟通中跟他聊一下这些事情,客人敞开了心扉,很多工作上的事情都会很愿意的跟你说罗。我们都知道,做生意要先从做朋友开始。

校友14群Anita说:

• 看客户性别吧,到周末的时候可以问问客户一般周末都是做什么呀?每个周末有没有什么SPECIAL的安排呀,可以主动告诉客人你周末有什么活动,如果有孩子,可以主动和客人说下自己孩子的情况。不要去问客人是否有孩子,但是如果你主动说了,客人也有孩子的话,可能会主动回复你365bet官网孩子的事,这样慢慢就可以聊开啦。

校友15群Suri说:

• 先了解是否有孩子,有就聊。当然不能只说孩子,得说英国教育好。英国人骨子里就傲娇,觉得自己啥啥都好。

• 前提是你自己也有孩子或者你懂孩子,孩子的教育。英国的教育,英国中国教育的差别。

• 其实只要了解客户平时的爱好,投其所好聊啥都行把。自己先做好功夫,比如两国的差别,自己的感触等等。

• 跟人聊,首先要有的聊。自己啥啥不知道,聊啥都一知半解。了解了客户的爱好,聊啥都能聊很久。有些话题客户不想聊,咱看得出来,立马延伸转移别的话题。这个主要就是看平时知识积累,思考和现场反映能力。

• 重点还是了解客户。比如我有个客户是中国人在国外大型365bet官网工作,我对他是个中国人以外啥都不知道。 我就说,我看了下你们公司的官网你们公司好大,你在这么大的365bet官网上班,你肯定很了不起,客户一听就高兴了,说你真的好会说话。我说,其实也不是会说,主要我也离家很远在外地,我知道一个女人在外打拼有多不容易。我已经觉得很难了,你在国外语言习俗都大不同更难,然后客户就跟我说了很多。最后谈话结束时她说,你很细心很努力,肯定能出好成绩的,加油。现在货在清关了,以后只要不出啥大问题,这个客户是长久的跑不掉了。我打算过年再问她回不回国,不回来就给寄点腊肠、火腿啥的。

• 跟客户聊,都是为了订单订单订单,都是为了她能再回头下订单,不能聊聊,聊完就算了。要记下来,以后遇到相关的情况,送去祝福啊温暖啊提醒啊之类的。

校友15群Abby/shirley/Jessica说:

• 先了解客户,这个是很重要的。从各个渠道了解客户喜好,比如他爱旅行,那就多跟他谈这个话题,如果比较顾家,那就去聊家庭、孩子。

• 如果客户可以很愉快的跟你聊家庭,那证明真的没把你当外人,也可以跟他讲你得爱好,甚至可以跟客户探讨你得困惑,你遇到的问题,他们采购的习惯,平时任何一个节日,你都可以跟客户介绍。

• 然后对客户的喜好做好记录,并平时多了解英国的一些风土人情、习俗、节日、美食等,适当加入,这样聊多了,后面跟客户就会越来越有话题的。

校友15群笑笑说:

• 与客户之间可以延伸出来的话题,可以从产品延伸到市场分析、大趋势分析、同行分析、市场上客户的竞争对手探讨、google trade里面的行业报表等;

• 还可以探讨自己的生活和圈子、旅游、某些地方等特色等;

• 也可以沟通管理365bet官网的经验,员工的九型人格性格特征、365bet官网目标、落地方案、市场渠道、电商发展模式、中国目前的微商电商等情况,如何管理自己和员工的能力等等,所有的都可以和客户沟通。

校友15群Betty说:

• 建议:

1. 聊旅游,就说将来计划去英国旅游,看到别人对哪个景点评论比较好,想确认一下是不是真的很好;

2. 聊美食,中国美食全球闻名,选一两个聊一下,如何做。也可以选西餐,聊一下烹饪方法(这个我们之前的业务一聊就有话题);

3. 聊运动,健身; 

4. 不太建议聊孩子,因为这个太隐私了,有的人愿意聊,有的不愿意聊,要慎重(我们之前聊孩子以前吃过亏,客户很敏感,也很介意,差点搞砸生意)。


校友15群Joyce X说:

1. 先从社交平台和及时沟通了解客户基本信息,虽然目前说的是英国客户,其实也不一定是英国人,所以不要有僵化思维,例如我的英国客户就是印度人;

2. 和客户巧妙交换已了解到的公开信息,其实也是一个确认的过程,怕中间信息有误差,切忌像查户口一样了解客户信息,一般是适当释放一些自己的个人的公开信息,例如名字、家乡、毕业学校、专业、行业经验、是否结婚及是否有小孩等等,然后再谋求和客户交换信息,循序渐进,别一次提供一大堆信息给客户;

3. 和客户交流半隐私信息,例如了解他的人才知道的一些信息,例如客户的兴趣爱好,客户家庭的一些事情,自己工作之余的一些分享等等,就是工作范围之外的一些交流,这个内容不受限制,不要谈论特别敏感,容易起争执的话题就行;

4. 和客户交流比较隐私的话题,这个内容就不好说了,涉及到的也比较多,因人而异,如果能聊到这个程度的话,客户基本就当你是自己人了,可以根据适当的时机,和客户谋求深度合作。

• 总而言之,要有亲和力,实实在在地关心客户,不要表现得特别有目的性,否则客户不会和你交流的,你要知道你的想法有时候是能被客户洞察到的,特别是客户有一定经验的中年人。

• 如果一开始聊的话,就是破冰吧,这个方式和方法太多了,每个人的都不一样,因为个体差异太大了,一般有客户的SNS的话会比较好一点儿,因为可以看到客户的关注点。例如客户的头像可能是他的家人,那就可以从头像开始聊,客户发布的一些POST是哪些也可以聊,这些都没有的话,那就只能试,就是主动释放一些自己的信息,例如自己看的书,听的歌,追的剧,从事的运动,周末陪伴家人,享受的美食,善变的天气等等,不过这也是个过程,时不时说一下,别天天说,招人反感,看看客户对哪个点感兴趣咯。

校友16群Sally/Anna说:

• 从社交平台上找客户的信息,看他平时喜欢玩什么,看什么,寻找共同点来打开话题,也分享一下自己的照片心得给他,然后互相分享。一般聊工作之外的话题要在客户的下班时间,或者在不打扰客户的情况下。

• 全世界人类的共同点,都喜欢美食,音乐,电影等,可以从这些方面入手。

校友16群iC0FF33说:

• 赞同Sally,同时还要结合当前热点,比如世界杯,大多数英国人都狂热球迷,即使不是,谈足球也是个不坏的话题。但是要注意一些禁忌话题(money, sex, politics, religion),具体可以搜索一下。

• 实在无聊了,天气是百无禁忌。尴尬的时候问天气,英国人就是这样。或者借请求客户帮忙,问一下英国哪里有好玩的,一般人都会显示得特别热心的。

校友16群紫罗兰说:

• 平时可以多聊聊工作以外的事情,这样和客户之间才会拉进距离。客户喜欢什么就聊什么,投其所好。

• 打开话匣子的很问题可以很多,比如很久没联系了,可以问候下,问问最近在忙什么,然后就顺着客人的话可以搭下去,我觉得中间就是看话搭话了,自然的可以聊出很多话题,通过聊天也可以了解客人更多,比如性格、爱好、生意做的大不大,了解客人越多就有助于你们的关系越牢固,会更加促成后续的订单。

校友16群Akita说:

• 40多岁了,一般都有家庭和孩子,可以跟他们谈谈这些,有孩子的父母一般谈到他们都会滔滔不绝的;还有现在七八月分,欧洲很多客户开始去度假,问问他喜欢的国家城市,让他多多分享好玩的地方,还有照片之类的……

• 这个我觉得不需要特别什么契机吧,完成工作就BTW,有没有计划去哪里度假啊……或者英国那些地方特别好玩的……

校友16群Lisa说:

• 我有一个感受,有些客户一开始就能比较放得开的了,有些客户就是放不开,这就所谓的feel的到位。现在想想聊的不好可能开始就拘谨。有时我直接和客人说要不要下单给我也能聊的很开心,客户也不生气,有些就是聊天气聊生活也是有一句没一句。分析客户喜好,习惯,风格很重要吧。


校友16群piyee说:

• 比如现在暑假,很多外国人都出去旅游的,很久都联系不上,我们也可以久不久联系一下,分享一下自己去旅游了,在中国哪里哪里好玩,把几张图片附上,问问客户是不是也去旅游了,刚刚结束的世界杯呀,如果有法国的客户,就可以很好的聊聊世界杯的话题。

• 我有些客户就很会聊,看我图片带了眼镜,就夸我的眼镜好看。偶尔我们也可以适当的聊一下穿衣打扮什么的。

• 但是对男生的客户的话,如果他结婚了,我会偶尔问问他孩子多大了,他会给我发来照片,分享他家人。

• 如果是老客户,中间时间没有单子的客户,客户不主动365bet官网,我们经常做的就是偶尔去个邮件,问客户上次的货卖的怎么样,最近出新品了,要不要拿点样品回去看看,免费送样品,有时候客户对新产品感兴趣的话,就回复什么的。

• 至于聊天话题,其实如果是跟了很久的客户也分情况的,比如有些客户本来就很喜欢只聊工作,我有个客户就是这样的,每次给我下单子都很积极,主动联系我,单子做完后,我怎么联系都不可能回复一句话;也有些客户呢,本身很喜欢聊天,即使单子做完了,聊他们国家的事情,聊他们家人的事情都是可以聊的,就看你们感情深不深了。其实外国人很好说话的。

• 之前冬天的时候,我有个俄罗斯客户,我告诉他我们下雪了,他就和我聊他们的雪呀,给我拍几张他们下的雪,好大好大的雪,还把自己放在雪里给我拍一张,说他们的温度零下30几度,很冷很冷。

校友16群Thomas说:

• 首先要看下是哪个国家,去百度一下看那个国家的风土人情,景点等,多补充下自己的知识,现在国外都放假去旅游,可以从旅游着手。不要谈宗教信仰,政治等。

• 也关注下热点,比如对方国家有参加世界杯,即使自己没看也可以找网站了解,每个客人都希望自己国家赢,一起分享的,赢球同欢庆,输球要安慰下。

• 另外,如果有孩子的客人,也可以分享下养育孩子的方法,节假日送孩子礼物等。

• 一般开场白都是从天气入手,至少不会太冷场,也要找对时间,不要在上班时间或周末打扰。

校友16群Sugar说:

• 第一,可以通过客户的邮箱去关注客户的Facebook等,了解客户工作之余的其他爱好,然后多去了解下客户当地的风俗与习惯,然后有可能的话跟他说有个朋友打算去应该旅游,让客户建议哪里好玩的地方和应该注意的地方;

• 第二,可以在出货的时候适当的送些具有中国特色的小礼品给到客户(如果有小孩可以送些适合小孩年龄的玩具),另外可以推荐些新款的产品给到客户;

• 第三,如果有客户的其他在线联系方式的话可以在平日里跟他分享下自己的生活比如去哪游玩,有哪些好玩的事,这样的话也会让客户比较感兴趣。

校友16群Peter说:

1. 首先需要保持平常心,如果有实际了解过国外客户采购的工作,应该就能够意识到,一个采购对接的供应商数量是很庞大的。上次接待客户的时候,看到客户打开就邮件界面,未读邮件多的可怕,客户优先处理重点标识的,其他只是打开扫一眼就关掉了,根本不会停留,更不会为了照顾供应商业务的情绪多聊几句,有些采购甚至认为,工作中最好不要掺杂个人情感在里面,以免为以后工作处理产生困扰,这个是可以理解的;

2. “破冰之旅”最考验人的耐心。其实与客户的交流不应该仅仅停留在语言表达上,多注意一些细节,用实际行动表现出你对客户的关心,客户迟早都会为你的小确幸而感动的。

A. 原则性的问题是,自己的工作先处理好,以专业的态度换取客户对你的好感;

B. 找准一切机会为客户提供附加服务,沟通的时候多把注意力放在客户的问题上并尽自己最大的力量帮他解决,长此以往与客户可交流的话题会越来越多;

C. 发样的时候可以用帮课中学到的只是,从样品包装,随样礼物或卡片放置,方方面面都可以体现你的细心,相信客户也是会感动的。

• 这是曲线救国的路线,供各位参考,帮课内容丰富,希望大家多多学以致用。

校友16群Melody说:

• 现在社交水平这么发达,为我们了解分析客人也提供了方便。个人觉得跟客户聊天也是有分门别类的,年轻客户喜欢聊放假去哪玩,个人喜好,今天遇到什么新鲜事;而上了年纪的客户就喜欢聊他的家庭成员,喜欢分享他们的想当年,也不时问问你的家庭情况。

校友16群Michael说:

1. 首先工作上要保证专业,及时回复和帮忙解决客户的问题,让客户觉得你是可信赖的partner,才有可能进行下一步;

2. 平时注意添加客户的多种联系方式,如WhatsApp/Facebook/LinkedIn等等,了解客户经常关注和分享的东西,及时评论和点赞等等,以便在日后的工作以外的闲聊当中,针对客户的关注点交流一下,让客户觉得有共同话题。此外也可以主动分享一下自己的家庭情况、爱好等等;

3. 逢国际国家大事如世界杯、节假日等给对方发送祝福邮件或信息,适当寄一些小礼物,随货都可以,增进感情;

4. 与客户交流,需要耐心,关键要实诚。

校友17群Rosie说:

• 针对这个客户,既然已经合作了两年,要试问自己到底了解他多少?40多岁,有孩子吗?几个?多大了?有什么爱好?是否有了解一二,有没有做一个特别的文档记录客户信息?见过面吗?这个人是严肃型还是随和可以闲聊的?

• 如果客户有孩子,可以跟他聊聊孩子的情况;如果客户喜欢足球,可以聊聊英国的足球和球星,俱乐部;如果客户喜欢中国,可以聊聊中国的文化、茶道等等。

• 前提是对客户有一定的了解,有些客户天生就是BUSINESS IS BUSINESS的,不需要聊太多其他的,就做好你的服务就好了。

• 我有个德国的客户就是从来不会闲聊,有新品需求或者返单了会SKYPE 问几句,然后就电邮沟通。

• 接待客户回来路上或者在就餐前是最好的沟通时间,可以试探性聊一下他一路上过来的见闻,对中国的印象,然后你再就当地的景点人文进行一些补充,就餐前可以问问喜欢吃什么菜系,如果客户对中国菜系感兴趣,你就可以展开说说八大菜系的一两种给客户,如果客户一路上都没什么想说的,或者很疲惫就不建议再多问或者多说了。

校友17群Nancy说:

• 与客户可以聊的话题:

1. 与客户合作两年了,会有他的WHATSAPP, FACEBOOK, INS了解爱好,客户来访之前提前准备对方感兴趣的话题;

2. 多表扬对方,比如WAHTSAPP的新头像,可以询问客人去哪里度假或者出差;

3. 主动发起问题,通过自己的精力聊聊自己的经历,顺带问客户在公司做了多久,之前是做什么的,会不会经常出差;

4. 很多客户会放暑假,聊聊客人的计划;

5. 了解对方国家有哪些节日,哪些风俗,可以直接问的;

6. 客人有哪些文化上的禁忌,可以直接问,这样我们可以避免在后面沟通的时候犯错误;

7.表扬对方着装、言谈举止有修养,询问对方的家庭,学习的经历等等。

• 总而言之,善于表扬,通常对方都不会拒绝,哈哈,感觉跟客人有聊不完的话题,客户文化,中国文化,旅行文化等等。

校友17群小仙子/Sophie说:

• 我认为没事找事,就是找问题求助于客户,找问题的前提就是先保证客人能给到你帮忙。然后让客户感觉到被需要,被信任,进一步与你沟通,让客户与你有工作之外的交流。

• 当然,跟自己的性格也有关系,不擅长聊天的不需要太刻意,擅于聊天的即使一句很普通的话也能让他打开话题的。不会聊天的就尽量让自己变得更专业,能跟客户面对面的时候准备一些话题多了解一些。

校友17群飯飯说:

• 我觉得要看客户类型的,像德国客户比较谨慎,很多都不愿交浅言深。专业的客户,也没有太多时间聊别的。

• 当然来中国了,一起进餐,可以侧面了解一下,文化喜好家庭等等。一定要找到跟客户的共同点,才有能深入聊。

• 也有很多犹太人觉得生意就是生意,有利益来往才交往,没利益来往就没有必要互相联系。做生意的时候把我的订单做好就行了,不需要聊那么题外话,有时候聊多了得不偿失。所以,具体看客户情况而定吧。

校友17群Yolanda说:

• 看看客户有没有什么社交平台,应该不会一个都没有吧?通过社交平台看看客户注重点喜欢之类的或是家庭情况等等之类的,也不要刻意的找客人聊吧,在节日之类的时候问候客户,寄卡片或送小礼物给客人,顺带问一下客人有没有和家人节日过的怎么样啊,有没有去哪里度假呢。

• 有时候客人不愿意多聊那就不要强聊,根据客人而异,有些不喜欢聊的不聊也没关系的。

校友17群罗志坚说:

• 已经成交2年的客户,且年龄40岁左右,我觉得话题从家庭、小孩教育方面聊更容易些,但具体还是要先了解清楚客户的家庭情况,然后根据实际情况来引出话题。

• 如果对方有小孩,可以从小孩子的英语教育方面让对方给出建议,或者让对方推荐适合小孩子阅读的英文书籍等等,双方小孩年龄差不多的话也可以让小孩子试着交流,一方面加深感情,一方面也能培养自家小孩子的交往能力。

• 另外英国男人对足球和啤酒是有感情的,也可以多聊下这方面的话题,尤其是这次世界杯英国足球的成绩不错,说不定可以打开话题。

校友17群军ge说:

• 英国客户做事还算谨慎,有些客户也不愿跟供应商聊很多其它话题。

• 客户40岁左右的话,可以在节假日期间发个祝福给客户,顺带问问客户有几个小孩,你可以寄点小礼物、贺卡之类的送给他。大部分国外客户还是愿意分享家庭方面给别人。

• 现在是暑假,很多欧洲国家有放假的,也可以跟客户聊聊去哪度假,到时候可以跟你多分享点当地的旅游景点。

• 再就试探性问问客户一般周末如何过的,有什么兴趣爱好,这样就一步步把话题打开了。

• 当然也有客户不愿跟你说很多,你就隔段时间问候下,有时候说多了也不是好事,看客户性格而定。

校友17群Mandy说:

1. 通过sns找到可以找客户兴趣爱好,从中可以制造话题拉近距离;

2. 今年有个更好话题可以恭喜英格兰足球进入四强;       

3. 英国美食挺少的,可以给客户分享中国美食,可以邀请他有时间来中国游玩;

4. 英国人喜欢花艺,下午茶,可以请教她们最喜欢的花,最爱吃的甜点。

校友17群文文说:

• 已经合作两年的老客户,聊天内容可以不要那么拘谨,可以从平常与客户对话的内容了解客户的喜好,寻找客户感兴趣的话题。

• 例如刚好碰到客户的节假日或者周末,可以和客户聊聊有没有什么假日安排之类的。或者平常碰到有趣好玩的事情也可以给客户分享一下,拉近与客户的距离,与客户成为朋友。其实如果把客户当成朋友而不仅仅是客户的话,你会发现聊天的过程中会迸发出很多新的有趣的话题。

校友17群叶子说:

老客户了,如果客户没有可以聊私生活,可能是比较保守的客户。可以从客户的其他信息入手, 看有没有FACEBOOK社交媒体,加他,没事就点赞,关注他,让他也关注你,慢慢就有其他话题了,如果他什么社交媒体都没有,估计是特别不喜欢私生活暴露的人,就不要强求了,每次客户工作的需求做到及时,准确,周到,就可以了。工作也是一种很好的沟通。

校友17群Katherine说:

和老客户如果愿意聊的,很多都可以聊,我曾经跟一个客户聊到教她妙菜,把详细的步骤都发给她,这让她非常高兴。周末或节假日招待朋友的时候,她可以弄个中国菜来招待朋友,还有个客户聊到她生孩子时的疼痛,话题是因人而异的,但是一些客户做事谨慎,不愿意闲聊。

校友17群Tina说:

看契机吧,如果有机会谈起,可以延伸,关心,且给出自己的信息或者同同感,或者一样的经历,或者分享给客户自己的活动,比如在运动,或者弹琴等等,不同客户不同喜好,看看客户对什么兴趣吧。我看有些外贸是和客户分享自己的业余爱好,活动等。

校友17群Lydia说:

1. 如果你不知道要和英国人聊点什么,那就聊聊土豆吧,世界上没有哪个国家的人比英国人更爱土豆了。英国驻华使馆曾向网民征集看法,让大家用三个词形容对英国饮食的印象,得到的答案十分一致:“土豆、土豆、土豆”。同时,唯一可以令苏格兰人、英格兰人、威尔士人和北爱尔兰人空前团结的,就只有对于土豆的热爱了;   

2. 聊天气,可以拿自己这边的天气说起;     

3. 聊英国王室(像今年凯特王妃顺利产下小王子,恭喜的话题),可以提客户是否有孩子;       

4. 英国有很多生意很成功的印度人定居在那里发展,这个话题可继续延伸;

5. 周五或者什么节日了,跟客户说周末愉快或者节日快乐,说自己的周末小计划,问客户一般周末怎么放松;  

6. 脱欧话题; 

7.今年的世界杯。  

如果你不知道话题从哪里开始,建议看这个国家的历史和风俗习惯先,再研究从啥话题切入进去。

校友17群Candice说:

1. 我觉得没有必要特意去找话题和客户聊,如果聊的话题客户不是很愿意和你聊的话,到时候会让双方都很尴尬的;

2. 如果真的要找话题和客户聊的话,建议不要贸然找话题,前提是你要想了解你客户的喜好,英国人的话一般比较喜欢用Facebook,他们会经常分享自己的生活在上面的,你可以时不时点点赞和评论的。

• 我的一个英国客户就是这样的,但是我的客户一般在很少聊生意以外的话题,他们会分的很清楚的,但是我客户一来中国,一见面就有很多话题,一开聊就停不下来的。这个时候我就会趁这个机会更多的了解客户更多的喜好。

• 个人建议不要为了拉近关系而刻意去找话题和客户聊,稍有不慎,效果会适得其反。毕竟生意还是生意,你们的服务和产品没有达到他的要求,就算题外话聊的再投机,也是没用的,国外人的思想不同于我们国内的这种人情世故的。

校友17群Emma说:

• 除了工作还能聊什么,文化习俗家庭的话题就不错,不会特别隐私,客户也是乐意介绍的。

• 我有两个客户特别喜欢聊他们的宠物,给我看各种照片视频之类的,他们确实把宠物当成孩子来养啊,所以聊聊孩子他们也开心呢。

• 另外,最近他们不是要休假了吗,也可以问一下准备去哪里度假还有可以让他介绍一下他们觉得值得去的地方。

校友17群Elyn说:

• 合作了2年的老客户,之前除了生意之外完全没有聊过其它的话题,要注意切入点不要显得台突兀吧。话题很广,建议还是选择自己比较了解的话题来聊,免得尴尬。其实很多都可以从细节上去进入话题或是拉近彼此的关系,客户也是一个人,平时跟朋友聊天的很多话题都是可以聊的。

• 我个人常聊的有以下的话题:

1. 如果客户准备来访:帮客户查下我们这边的天气预报给客户,提醒客户需要注意天气差异的相关事宜,比如准备的衣服什么的,这样会让客户觉得很贴心。曾经有客户从牙买加过来,他们当地25度,我们这边18度,把客户冷到半路跑去买外套跟围巾。

2. 客户现在在中国:给客户建议一些当地好玩的地方,可以购买中国特色小礼物的地方等,甚至帮他们准备一些。中国特色礼品参考:中国风的书签、屏风、摆件、剪纸、中国画、小青柑茶叶(很多客户喜欢,因为觉得有趣,也有特色)等。历史知识掌握的比较好的话可以跟客户聊聊这些工艺品什么的由来或是寓意什么的。

• 合作了两年,也可以来个老客户回访,对公司、个人或是网站的评价及建议,然后在给客户寄货的时候放在里面当成小礼物感谢客户的支持与建议。

3. 跟客户外出吃饭:给客户夹菜、教客户如何使用筷子,适当夸下客户,特别是第一次或是比较少来中国的客户。个人曾经夸客户的说辞参考:You have a talent for using chopsticks!

4. 如果了解客户当地一些文化或是习俗,可以跟客户聊聊。例如印度客户,印度电影很出名,可以跟客户聊聊他们国家有名的电影明星阿米尔·汗(Aamir Khan)以及他演过的一些电影。

5. 关注客户头像或是社交工具上的动态来展开话题。例如看到有小孩子的照片,可以夸下小孩可爱什么的,一般客户都很乐意聊孩子的。

6. 平时出去玩或是公司聚会什么的,可以跟客户分享照片或是小视频,遇到的有趣的事。例如微信上有趣的动态表情分享。分享完自己的也不忘问下客户有什么有趣的事情,引导客户分享出来。

7 其他客户来访的照片或是视频分享。

8. 教客户讲中文,也让客户教我们他们当地的方言。

校友19群快乐天使/小银鱼说:

• 比如说,世界杯,再比如聊天气,也是很好的契机。我上次就跟一个丹麦的客户讲世界杯,他们国家踢的不好,不过他也蛮开心的。

• 客户最主要还是拉近距离,想要拉近距离,总有办法的,比如分享美景,然后他们那边有什么好的地方也可以跟我们分享。

校友19群Jimmy说:

• 是的,近期最热门的话题就是世界杯了。和国外客户聊天,忌讳聊政治,可以聊下彼此的风土人情、历史文化、旅游美食、假期生活、兴趣爱好等等,也可以和客户分享下彼此经历的一些有趣的事情。

• 如果客户是男士的话,可以聊下体育、汽车、经济、养生等等,当然前提是自己对这些有一定的关注了解。

校友19群Candice说:

• 聊一下行业的趋势和状况,了解双方市场,分享各自的信息,还有你我公司的对未来的展望、计划、预想,还能谈一下平常生活的爱好,对方国家的国际时事,从对方国家的新闻上了解对方的想法,聊当地国家的人文风俗等等很多。

• 我觉得第一步还是聊一些跟工作有关的事情吧,就行业的趋势,情况之类的开始着手,毕竟一开始也在谈工作上面的事情,后面再熟悉了扯出了生活再大谈生活上面的事情。

校友19群蓝色苹果树说:

• 突然跟人家聊可能会唐突,就不经意地轻轻带过,次数多了客人也会自动说起。

或者趁着节日之际,打电话跟他说我们什么时候放假,放几天,然后顺便问问他有没有听过这个节日什么的,能接受的也可以送些有节日意义的东西,就快中秋节了这话匣子打开了,平时常发些图片什么的,有趣的事也可以说说,但是要找符合他这年纪的话题,去疯的照片就不要了哈。

校友19群Brian/Eva说:

• 40岁左右,男性,英国:

1. 英国的,到了这个年纪,一般是比较绅士的,也是比较注重礼仪的,所以要注意话题;

2. 第一步还是要了解这个客户,他喜欢什么,他是否结婚,是否有Kids,从哪里了解呢?facebook, LinkedIn等社交媒体试试看。如果你了解了客户的兴趣够,可以多分享相关的东西;

3. 也可以从主动跟客户要社交媒体的账号开始慢慢聊起,您用WhatsApp吗?您知道Wechat吗?有没有兴趣了解一下?Whatsapp在中国抽风,时行时不行,wechat就很好啊,还可以付款,我们现在出门都不带现金啦;

4. 有一个话题,你们聊的比较欢畅,慢慢熟悉起来,会有更多的话题,你会发现跟客户聊天是一件很愉快的事;只要你敢于开始尝试,并且做好充足的准备和了解。

校友19群Sophy说:

• 以请教的方式了解当地的风俗习惯,旅游景点、美食,或者拿出其中的一个疑问点请教,尤其美食。开始尽量不要涉及到太贴近他个人生活的话题,避免政治话题。

• 谈完工作之后,趁热分享下公司团建、个人兴趣、爱好、出游等,以及这一年多来,微信支付宝带给我们的便利等开放性话题。有点类似于抛砖引玉,找你能聊的话题分享,他感兴趣了自然会跟你聊一些。

• 循序渐进的过程,节奏慢一点。

校友19群Janey/小可说:

• 发一下自己出去旅游的照片,了解足够深入之后就像大树一样每次都有话题可以展开了哦!

• 经常发一些自己去外面旅游或者度假的照片,还有同事们一起工作,或者出去游玩的视频或照片,在沟通的时候,不经意的带一下最近同事们出去玩的一些情况,让客人了解一下自己的现实环境。

• 如果没有见过面,可以主动介绍自己这边人露个脸,也可以介绍自己团队人员,负责相关的工作的哪个项目,然后契机介绍他们的性格,兴趣爱好,家庭背景等包括自己哦,让了解变得更加立体生动,再契机问问对方的情况。

也可以邀请他来这边旅游,电话沟通时谈下双方的爱好,最贴近生活的小事,我感觉虽然英语不好,但跟客人交流一般都很愉快。

校友19群Lisa说:

• 男性客户,我一般会送一些小礼物给客户的妻子,之后话题就来了,这是拉近相互距离的好办法,不需要送太贵重。可这一招我基本都成功滴,不过也要看人。

• 其实平时聊天最好就是聊时效性的东西,例如现在应该聊聊世界杯。再说他是英国的,最好搜集的英国的民俗风情景点国情等和客户聊聊,客户会惊讶你对英国的熟悉程度呢。

校友19群Annie说:

• 个人觉得,还有一点也是跟国家地区有关,欧美有些客户就是不会跟你聊工作以外的事情的。除了邮件,可能都没有其他聊天方式了。对于这种客人,个人觉得也没必要太过于苛求一定要聊生活,见了面就不一样。见了面的话其实不用担心没话题,从市场情况呀,客户下单情况呀这些工作话题开始,很容易聊的开的。知道客户结婚了,可以问候下客户的家里人啊小孩啊。给客户准备一些有特色的小礼物呀,拉近之间的距离。

校友19群Dylan说:

• 聊“天气”永远是最安全的ice breaker,而且英国人通常自己也是通过调侃天气开始熟络起来了。

• 如果对方是男性,可以聊聊啤酒;如果是女性,可以聊聊她喜欢的衣着品牌,这些都是很安全的话题。然后可以通过啤酒和衣着品牌的选择,了解到客人的决策偏好,这个对未来的谈判和产品推荐非常重要。

校友19群Michael说:

• 和老客户除了聊工作,还可以从以下几方面进行沟通:

1. 生活中的兴趣爱好、新闻等,比如客户除了工作之外的兴趣爱好,通过客户的兴趣爱好可以更加了解客户的性格,也是之后与客户沟通和感情联络的基础,生意虽然都是在逐利的基础上建立的,但人也有讲感情的一面的;

2. 客户国家的地理、历史、风俗等相关情况,这样更有利于对客户的如某些特殊行为和习惯更加理解;

3. 除非跟客户关系特别好特别了解,尽量避免谈及政治观点等敏感话题;所聊的所有相关话题,最终是要以增加双方的了解和互动、增加信任感、促进双方更高效的沟通和更紧密的合作为宗旨。当然最重要的是合作中帮客户解决问题和提供方案促使双方共赢,这是合作中最重要的主线。