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聚焦广交会,实用展会技巧助你提高成交率
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2019-4-12

    

本文主旨

1)展会前夕注意事项

2)初次照面问候/寒暄

3)如何询问客户意向

4)客户询价如何作答

5)客户还价如何应对

6)如何询问订购数量

7)如何回应交货日期

8)展会谈判思路/表达

9)邀请客户参观工厂

10)如何巧妙结束谈话

1)展会前夕注意事项

通知完新老客户后,应该记录下有回应/确认参展的客户信息,并且跟进他们的动态:确认什么时候来?知不知道如何来?看客户对展馆生熟程度,客户重要程度,需不需要提前去接他来,以免他东逛西逛,找到类似的产品,给人抢占先机。

参加展会的业务和销售应该了解甚至熟知:

①展会主打产品的参数,性能,型号

②针对不同的市场,对应畅销的款式是哪些?

③展会主打产品对应的主要卖点

④整理公司出过货的产品价格(按国家/地区区分好)

⑤交货期和付款条件

⑥了解行情,对同行的价格和原材料的变动心中有数

以上结合公司产品册或其他现有资料,做到流畅自然表述。参展小白可以提前边记的时候边结合手头的产品,适当的肢体动作,演习一番,切勿死记硬背。

因为比起邮件或电话沟通,展会上面对面的交流,你青涩和不娴熟的举动反应都会让客户尽收眼里。

如果客户一问你三不知,或者动不动需要请示旁边同事,自然也不会给客户留下深刻的印象。尽量做到客户说出他来自哪里,让你推荐产品款式,或者询问产品间的区别时,你都能自如对应。

检查好是否备齐主要的展会物品清单。

名片和名片展示盒

订书机/订书针

文具(纸,笔,笔记本,尺子,便利贴)

文件袋,计算器

卡尺,卷尺,剪刀,透明胶带

报价表(阶梯报价,多个数量的报价单)

报价单上的价格最好是汉字,或者是自己看得懂,客户瞄了也没有用的符号。

宣传资料(传单,目录,折页,CD)

清洁三件套(清洁液,清洁刷,清洁布)

纸巾,水,糖果,茶叶包,速溶咖啡,杯子

展示产品及配套的样板

展会赠品(定制的购物袋,名片夹,硅胶手环,圆珠笔等)视公司而定。

展会穿上正装和舒服的鞋子,毕竟要站一天。女孩子可以备一双高跟鞋和一双平底鞋,站累了就换。前夕休息好,最佳状态出现在展会。

2 初次照面问候寒暄

先分享下展会三不:

1)能站着尽量不要坐着,远远看到你坐着,尤其是几个一群在那闲聊。不会有兴趣靠近,或者说不敢打扰。

2)不要问Can I help you? 这种回答除非人家已经瞧中你们产品,不然只会说Thanks. 或者No, I am just looking.然后就把天聊死了。

3)不要以貌取人,不要按地域区别对待。西装革履的未必是大鱼,也不要对印度/非洲客户等戴有色眼镜。

看到客户走来,应该在心里对其有基本的判断:

①外国人还是中国人,中国人一般为驻外采购代表/国内贸易公司采购

②手中有无拿着笔记本,或者已经拎着沉甸甸购物袋,代表客户已经在其他摊位有过沟通

③肤色,装扮,像中东,印度,非洲,日韩,俄罗斯客户,有些从打扮,五官上就可以判断出。资深业务员可能已经准备好方案,知道如何根据国家地区针对性来推荐产品和谈判了。

面带微笑,上前接待,以下是初次照面寒暄的表达方式:

Good morning, welcome to our booth. My name is Sophie. 递交自己名片的同时问May I have your name card please?

快速扫一下名片的logo, 公司名称,客户姓名下面有无头衔,地址,有无网站,邮箱是否是365bet官网邮箱,名片设计和质感如何。对客户有一个最基本的掌握,他来自哪个国家,是贸易公司还是终端客户。

像这个是采购经理,私人邮箱,logo是关乎果汁类的,推断客户所做的产品,名片上并无官网。

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有的名片从logo和公司名称就可知道客户是当地比较有名的经销商或者代理商。有些名片还会印上他们主要产品,或者社交平台信息。这些在交换名片的过程,瞄名片那几秒的时间里就要快速获取有效信息。

名片上的信息越丰富,并不代表客户就是大客户,只能证明公司相对比较正规,并且有在多种渠道上推广公司,打造品牌,证明客户有一定实力。

指引客户参观摊位,并且表示Hi XXX, You can let me know your requirements, I will take care of that.

可以热情直呼对方姓名,让他有存在感。(特别难读或者不太确定读法的就忽略此做法吧)表明你来负责跟进他的要求。对方肯定也会礼貌回应或者微笑着,在你方摊位上继续留意他的目标产品。

3 如何询问客户意向

你可以跟着询问他获取进一步的细节,以下表达仅供参考:

How was your trip at Canton fair? 询问他在广交会情况如何?

What's your personal goal for attending the fair? 询问他参展的目的?

What's that brought you to our stand today? 询问他留意到你们展会什么产品吗?

What are you looking for? 询问他需要什么产品?

4 客户询价如何作答

了解完客户的意向,特别是有出示样板或者明确告诉你对哪款样板感兴趣的客户,可以指引他坐下来:

Would you like to have a cup of coffee or tea?Would you like to take a break from coffee?

询问他要不要坐下来,喝杯东西休息下。

在展会上客户通常都会直接询问价格,建议在不偏离市场行情的情况下先报个价格,给他做参考。

新人遇到询价也不必慌张,不要动不动就找老板。这样会让客户觉得你很没有自主权。通常如果需要老板协助的,在客户进来的那刻,老板或者负责人就应该随性跟着。

市场很透明,抬高价都不是明智的选择,你在打量客户的同时,客户也在观察你们的服务态度,产品系列完整性,公司整体的面貌。尤其对待站着问价的客户,适当调低一点价格,争取坐下来进一步谈判。

报完价告知展会后会给他发报价单:I will update you detailed offer after fair. 同时在笔记本上应该相应注明Need offer. 归类为展会后发报价的客户

5 客户还价如何应对

遇到特别有意向的客户,他会干脆在那挑选款式和你讨价还价。要在那表示出礼貌热情不还价的态度,让他觉得你很难做了,这已经是很好的价格了。这些都是可以通过肢体语言和面部表情去演示的,尤其计算器算价格的时候可以多敲打几次,让他知道价格运算比较复杂。

还价对应用语:

I can assure that this is our rock-bottom line.表示已经是最低价了。

To tell you the truth, we have already quoted you the best rates because it is fair period. This is the sales promotion price. 表示因为展会才有这么优惠的价格,是促销价格来的。

What's your target price? 套问他的目标价,看看能给进一步提供什么方案。(比如调整定量,减低质量,推荐其他符合他目标价的款式)

阿拉伯,非洲,印度客户还可以一口一句My friend, boss.等拉近距离,表达尊重,比如My friend, this is the best best price. / You are a good bargainer. You already cut the price to the limit.

等等,表述价格已经无法让步,观察他们的反应。

此类客户可以归类为展会后重点跟进客户。

6 如何询问客户订购数量:

从数量上判断客户的意向,当然对于画饼式不现实的数量要心中有数,比如动不动和你说几个柜子,或者和你说I will order many many. 或者根本没有明确的定量的,直接让你按照起订量的。

常用的表达如下:

Can you please let me know your order quantity?

What's your approximate order quantity?

May I get any ideas on your quantity?

7 如何回应交货日期

当客户询问到交货期时,可以先按照常规的货期来表述:

We have large ready stock for this item. 表示你们有大量库存。Deliver date is about 2 weeks. 表示货期大概的时间,可以尽量说得短一点,后续再谈。

当客户皱眉头或者惊呼太久时,可以反问What's your expected delivery date?你预期货期是什么时候呢?

等他回复后,你再结合实际情况表示:

No worries, we can meet your requirement. 不必担心,我们可以满足要求。

We shall expedite the production as per your request. 我们会根据你的要求加快生产。

It's workable. We will find a way to ship within your deadline. 可行的,我们会想办法在你要求的时限里出货。

8 展会谈判思路/表达

01

展馆里僧多肉少,对于来访摊位的客户都要积极主动。同时还有其他同事在场,如何争得先机,真是各凭本事。

02

口语听力要过关,哪怕是一时半刻听不懂客户说的,也保持微笑,再次确认话意:

Pardon?Could you please repeat that?

Sorry, Would you please rephrase that? I want to make sure I understand you correctly.

Sorry, I still didn't catch it. Can you say that again, please?

如果客户是想和你描述一个产品或者相关术语,你听不明白,可以要求:

Could you please spell that word for me? 让客户拼写出来,你记下。或者:Can you please write it down here? 让客户写下来。

举止言辞大大方方,而不是让他觉得你很拘束很紧张。

03 对应有明确数量/要求并且深入讨论的客户,可以出示订单本,边和客户确认款式,边记下明细,边表示库存有限,或者排单进展,收取客户一部分现金定金,以留住客户。

04 客户更喜欢和懂行的人打交道,不仅是表现得自信,而且要做到胸有成竹,有条有理去解答。记住,想要客户对你们公司和产品的兴趣,是在对他有没有什么好处,创造什么价值的前提上的。不然再多的优势,对他来说无意义。

假设如果一个客户表面他要采购围裙,你可以通过问他用途,使用人群,来判断推荐什么材料好。而不是只是把摊位上可展示的围裙拿起来介绍一通。比如他是用于给车间工人的,那么重点推荐的是防油防污的PU皮围裙,如果是促销礼品,那又是全然不同的材质了。

再假设客户要订绣花机,他不仅考虑到绣花机的功用,他还要考虑到辅助的材料,比如线,衬纸,他还会了解打板软件如何安装和使用,等等。这些如果你只是事先死记硬背,当场愣住了,你只能卡在那,和其他同事求助了。

05 当客户要求产品定制,或者包装定制,都可以建议在现场不报价,过后再跟进。一来这是需要时间和工厂沟通和确认的,二来避免客户东家西家问,等会直接被淘汰掉。可以明确表示:

As soon as we get your logo artwork / raw file, we will work on the exact cost for you.

或者I will double confirm with our factory and let you know by email as soon as possible.

9 如何邀请客户参观工厂

客户一场来到,除了奔赴展会,也会拜访老供应商。对于工厂在临近展会的供应商,应抓住时机,争取让有意向的大客户去工厂走走看看。

I am sure you will have more clear idea about us/ our product after visiting our factory. 表明他看过工厂后会更加明白你们的产品。

There are more available samples in our showing room for your options. 表明样板间还有更多的样板供他选择。

Would you like to have a look in our factory? We will drive you there. You can look over the whole manufacturing process. 表明他可以看到整个的生产流程。

10 如何巧妙结束谈话

即便和客户聊得来,也要懂得适时按住终止键,一天在展馆的时间很有限,不能被任何一个客户拖去大半天的时间。

下列话术仅供参考:

1)Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.

2)It was great talking with you, I hope you’ll enjoy the rest of the show!

3)Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.

以上都表示你很愉快和他沟通,过后你会紧接着跟进,补充他需要的信息或者发送给他跟进邮件。

展会一向都是维护老客户,挖掘新客户的渠道。在沟通过程中越多捕捉客户的信息,越有助于和客户敲定订单。比如客户这一趟来行程如何安排,之前是否货物出现过问题,想换供应商。

尽量从三个角度去改变客户:

1 改变客户的心情。你的春风满面,热情招待也会让他自然放松。

2 改变客户的身体状态。与其站着沟通,不如请他坐下来,喝喝茶吃吃糖果,甜品容易释放多巴胺,让他心情愉快。

3 改变客户的想法。从进来的打量,到言语眼神交流的过程里客户会对你有一个基础的判断。

如何让他对你有好感,取决于你是否专业,能否为他解决难题,能否像专业人士一样头头是道,能否把产品的卖点强有力地表述给他看,并且让他明白,一定会给他带来价值,给他的市场带来销量。等等。

对于老客户的来访,更要了解清楚就最近成单的情况或者接下来下单的意向,在这里就不再赘述了。

趁热打铁,能尽快回复和跟进的越快越好。时间越久,客户印象不深的话很容易就不了了之,加大跟进难度。

预祝大家展会订单多多。

作者:索菲外贸笔记
来源:邦阅网
https://yue.52wmb.com/article/22726