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外贸订单流失原因及应对技巧
来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站 添加人:service4 添加时间:2020-10-16

    最近在海外疫情严重的情况下我连丢了两单大订单,想想真的是太苦恼了,好在及时反思了问题所在才会避免以后出现这样的情况,我一定要和大家分享一下我丢单的细节。

第一个订单事情的经过是这样的,曾经联系到一名印度的客户,客户貌似对产品也非常感兴趣,咨询了很多问题,我都一一进行解答了,而且在价格上,考虑到到成单不容易,我已经申请了一个很低的价格,客户的态度也非常诚恳,一幅马上要成交的架势,就剩下拟合同下订单了。

就在我一心欢喜的等着客户下订单的时候,客户非常抱歉的回话,说他们找了另外一家去生产产品了,另外一家的价格更低,只能对我说抱歉了。这噩耗来的太突然,让我一时有点不敢相信,先前这位客户在价格上也没说什么啊,我明明给的价格也是厂里的最低价了,而且还答应客户一些额外的要求,结果他连个招呼都不打,直接选择了别人的,让我空欢喜一场啊!

没想到祸不单行,在丢一单后,我再次遭遇了一起丢单事件,当时是一位德国客户前来谈判,我也真心实意的真诚对待,对客户咨询的问题知无不言,言无不尽,自问服务非常到位了。眼看都快要签订合同的关节了,客户也非常热情的和我闲聊,我也放开了聊,但是客户实在心眼多,狡猾极了,他突然来了一句“这个产品,只有你们能做吗?”我非常实诚的告诉客户,还有几家工厂都能做的。随后客户说有事就先走了。然后过了几天,我打听到他在其他工厂下了订单。听到这个信息的时候,我懊悔莫及啊,恨不得打自己一巴掌。都说商场如战场,我可算是体会到了,一点也马虎不得,客户的闲聊有时候就是套话的,一定要非常谨慎。

沮丧之余,我向业内前辈讨教,才了解到第一单丢的原因是没有准确把握客户心理,在价格战上没有任何保留,随后只能非常被动;第二单丢的原因是我无意中说出了不能说的“商业秘密”,客户很快选择了另外一家同行产品。这两起事件,虽然让我觉得非常丢脸,但是也促进了我学习成长,我开始更加努力的奋发学习,深研和客户打交道的技巧和经验,也算从失败中吸取了教训,总算没有再稀里糊涂的丢单。

现在我总结一下防止丢单的一些技巧,总之全面提升自己的综合能力,千万不要被客户骗到。

01准确把握客户心理,不能一开始就暴露底价

有经验的外贸销售员对这方面相信都有一定体会,有些客户对价格很敏感,如果一开始就给了很低的价格,就缺少了一个价格上的遐想空间,因为客户总想着还能不能再低一些。因此,就算你打算低价留客,也不要一开始就说出最低价,而是要多强调下产品质量和优势,让客户感觉物超所值、性价比高,才是最高超的销售技巧。

02谨言慎行,不该说的不要说

在和客户谈判的时候,明明有时候已经到签订合同的阶段了,往往无意间一句话就让客户打消了合作。无意间提出了产品可能带给客户的一些忧虑,一些敏感的客户就会赶在成交之前撤了。比如跟客户保证“我们的产品绝对不会如何如何”,客户会一愣,原来产品还会如何如何,心里犯嘀咕,就容易再考虑考虑,这一考虑,订单就往往泡汤了。

还有一种情况就是我第二单犯的错了,客户狡猾的问一句还有哪些厂家生产这种产品,实诚的我直接说了出来,其实这都涉及到商业秘密了。因此,一些话能不说就不要说,因为不知道哪一句就让客户产生了其他想法。

03客户突然问了相关产品的信息,一定要警惕

有时候和客户随意聊天,一些客户会心存试探心理,问一下相关产品的信息,如果外贸销售员不了解,无法做到流利的对答,客户可能就会对销售员的业务能力以及产品产生质疑。为了避免这种情况,建议在关注自身产品的同时,多了解一些行业动态和相关产品的信息,以免无意间丢了单。

04报价后没有及时跟踪

这是一些外贸销售员非常容易犯的错误,发出报价后需要及时跟踪客户,而且报价要尽量完整,发出后要跟客户确认下是不是收到了。咨询一下客户收到了对价格还有什么疑问。总而言之,报价后必须及时跟踪,跟踪的过程也需要讲究一些技巧,既不能死缠烂打,也不能不管不问,而是要从这个过程中尽可能的展现自己的优势